ERP價格戰(zhàn)又起。當價格底線一次又一次被打破，整個企業(yè)信息化市場都在反思：究竟是ERP在拷問價格，還是價格數字在拷問ERP和混亂的行業(yè)秩序？
盯著ERP的中小企業(yè)
浙江瑞商貿易考察ERP項目時，遇到了十分有趣的一幕：幾個公司老總坐在桌子中間，左手邊放著ERP產品和案例介紹，右手邊放著項目報價。關于項目報價的文字資料遠遠超過產品介紹，價格數字的競爭殺紅了眼。
雖說瑞商的老總從事外貿，但他也能感覺到招標氣氛的不正常。離開嘈雜的人群后，他沉思了幾分鐘，當他再次坐到談判桌前，他宣布中止這次企業(yè)為之準備了半年之久的信息化采購。瑞商第二次投資ERP甚至沒有進行到項目實施階段就嘎然而止。
遭遇類似尷尬的遠不止瑞商貿易一家，在長三角地區(qū)最近幾年內投資ERP的中小企業(yè)中，企業(yè)或多或少都背負著壓力——企業(yè)信息化如華山一條路，有進無退。
中小企業(yè)正在中國經濟的舞臺上發(fā)揮越來越大的作用。以長三角的浙江為例，全省67.4萬家工業(yè)企業(yè)中，中小企業(yè)占99％，創(chuàng)造了全省50％以上的財政收入。江、浙、滬、皖四地市場合計，中小企業(yè)數量多達200萬家。另據保守估算，我國至少有2600萬家中小企業(yè)，其數量還在以每年3%～4%的速度在遞增。
2002年中國銀行信息化建設投資的總體規(guī)模為260億元，同年電信行業(yè)信息化的整體市場規(guī)模為427.8億元，但是兩者總和都不及是年中國中小企業(yè)IT應用市場規(guī)模，該市場價值高達820.7億元。
基于業(yè)務轉型和提升管理層次的考慮，從某種程度上說，中小企業(yè)投資信息化的愿望更加迫切。但這些企業(yè)的“管理失調”通常還夾雜著民營企業(yè)發(fā)家的原罪、高層管理的家族色彩和財務營收的層層迷霧，令信息化改造難上加難。面對這些難纏、對IT似懂非懂而又喜歡斤斤計較的客戶，大中型ERP服務商知難而退。
但是市場中也有人知難而進，他們鮮明地打出“低價ERP”的旗號，信息化行業(yè)稱之為“價格屠夫”。
“屠夫”點燃價格戰(zhàn)火
2002年11月，廣州速達突然宣布開放旗下部分主流ERP產品的源代碼，隨后其垂直行業(yè)的ERP管理軟件價格大幅“跳水”。
不少同行對其提出了非常尖銳的批評。“速達意欲何為？它就是要把市場攪渾，讓自己可以有機可乘。”業(yè)內還有人認為，速達的低價產品是把ERP肢解開來，搞得支離破碎，價格壓得死低死低，ERP的市場概念幾乎被顛覆。
市場開始分化，強調服務附加價值的中高端ERP與注重價格“平易近人”的低價ERP兩大陣營相互對峙。然而價格戰(zhàn)并沒有因此平息，從2002年到2003年，兩大陣營多次交火。
2004年，隨著信息化應用市場的復蘇，低價ERP陣營再度找到了“造反”的感覺。4月1日，福建順和達公司于國內各大網站進行僅4.8萬元的ERP e4公測，引起一片喧嘩。
余波未盡，4月19日，“價格操刀手”速達在北京、廣州、上海、武漢四地同時發(fā)布5000系列企業(yè)級產品Quick-ERP，該產品以不到兩萬元的價格投放市場。同期還推出“銀企合作計劃”，根據該計劃，5000系列Quick-ERP的客戶可以通過招商銀行辦理按揭消費。低端ERP市場騷動不寧。
業(yè)界以為ERP的價格戰(zhàn)千元是個極限，“不可能連四位數都跌破”，但是局勢的發(fā)展總是叫人跌破眼鏡。6月份上海市場傳出消息，一家名為上信實業(yè)的軟件供應商出人意料地將其兩款ERP產品（ESCALADE企業(yè)資源管理系統(tǒng)和HR-MIS人力資源管理系統(tǒng)）的定價改寫為三位數——999元。這么低的價格水平足以讓人“精神崩潰”。
有人給中國ERP行業(yè)的價格戰(zhàn)周期做了一個不完全的統(tǒng)計，在九十年代的大部分時候是每三四年爆發(fā)一次，2000年～2001年是接近一年一次，2002～2003年是半年一次。從2003年以來的發(fā)展趨勢看，價格戰(zhàn)周期很有可能縮短到每季度一次。也就是說，在ERP概念進入中國不到十二年的時間內，價格戰(zhàn)的頻率已經提高了15倍。
隱晦的成本核算
ERP從高利潤的云端回落到價格紊亂的現實。
據業(yè)內人介紹，2003年以前，國內的ERP市場基本是SAP、Oracle、用友、金蝶等大型軟件商的天下。但從2003年下半年起，ERP市場出現了分化：國內ERP力走高端，而海外巨頭則開始面向中小企業(yè)用戶，相互交叉攻擊對方的核心市場，外部環(huán)境今非昔比。
從2003年下半年起，SAP突然發(fā)力低端市場，推出mySAPAll-in-One系列產品和SAP Business One，后者標價10-30萬，實際售價在8萬元左右，以近乎不賺利潤的方式授權紫光、神州數碼等合作伙伴代銷。在推出低價新品之后的僅僅一個季度，SAP便一口氣簽下了250多家中小企業(yè)用戶，客戶總數比2003年驟然增長一倍多。
SAP大中國區(qū)執(zhí)行副總裁黃曉儉指出，基于對整個企業(yè)應用市場的觀察，中國市場主要分為三部分：一是大型企業(yè)應用市場；二是中小企業(yè)市場；三是微型組織應用市場。“中小型企業(yè)市場相當廣闊。就中小型企業(yè)應用來講，有著面向的業(yè)務流程復雜度小、信息容量相對較低、行業(yè)特性明顯、低投入高回報、企業(yè)級應用集成等特點。”
由于價格戰(zhàn)越打越頻繁，各家ERP供應商都視自己的成本核算如性命。經過記者走訪多方，高端ERP多家企業(yè)共同總結出中小企業(yè)項目大致的成本框架：前期的市場調研占結構成本10％左右，軟件設計制造（帶有相當比例的離岸外包）占10％～12％，項目實施一般要占到30％強，中后期的調試、人員培訓、技術支持、咨詢服務總計接近總成本的四成。
這樣，一個比較成熟的中小企業(yè)ERP方案基本的成本定在30萬～40萬，“如果價格再低，只怕難以收回成本。”就中高端ERP廠商看來，別說999元的ERP，就連上萬元的ERP產品能否盈虧平衡，他們都替對手捏一把冷汗。
低價ERP反擊行業(yè)暴利
那么低價ERP陣營的結構成本又是如何呢？記者輾轉訪問多家速達軟件的渠道商，整理出一份比較全面的產品線價格。速達產品分成三類：一類是標明ERP的產品，售價為萬元上下。第二類是分行業(yè)的信息化管理軟件，有超市收款機、物業(yè)管理、服裝制造、醫(yī)藥、汽車配件等，價位在數千元左右。
最叫人觸目驚心的是第三類，赫然寫著標準版產品的中小企業(yè)信息化軟件。按照速達的標準，中國中小企業(yè)信息化也就是數百元的事情。“我們的ERP產品確實不是大型ERP意義上的完整產品。”面對同行的猜忌，速達上海分公司總經理張克解釋說，“不同的廠商有不同的定位，對于ERP概念和軟件定位也各有各的理解。”
速達把自己的核心客戶定義為“年營業(yè)額2億人民幣以下”、“員工人數500人以下”的中小型企業(yè)。負責華東業(yè)務的速達上海屯兵江浙皖滬三省一市，鎖定中小企業(yè)市場，低價ERP 2000年銷售業(yè)績增長130%，2001年又增長180%，2002年、2003年業(yè)績接連翻番，張克和他的團隊喜不自禁。
速達不僅具備低價優(yōu)勢，在全國還擁有超過1000家的渠道代理，讓高端陣營的任何競爭對手都不敢小覷。董事會主席岑安濱評論速達是“一不小心成了價格屠夫”，“我們就是要讓ERP價值回歸，讓它變得樸素實用。”
而速達率領分銷渠道共同沖擊市場，其效果相當可怕。“低價位產品肯定會對市場造成沖擊，但不會傷及速達自身。低價ERP新品銷售量擴大后，整體利潤就可以提升上去。”但渠道方面無法估算價格戰(zhàn)能擴大多少市場份額。
但在ERP降價后，分析家也發(fā)現，中小企業(yè)的市場需求出現“井噴”，因為原來買不起、用不起也沒有被廠商計算在內的中小客戶群蓬勃興起，市場容量驟然擴大。
應用低價ERP的客戶基本有流通業(yè)、制造業(yè)、零售業(yè)、金融服務、餐飲等五類。按經營范圍分類，中小企業(yè)的ERP首先應用于商貿公司，例如小型超市、電腦公司、汽配、藥店、服裝等；第二類是隸屬輕工業(yè)的生產企業(yè)，如燈具、家具、服裝、鞋、手工藝品等加工型作坊及小廠，這種小企業(yè)在江浙、兩廣、溫州等地極為廣泛。
低價ERP理念被生動地概括為“三點式”，即“價格便宜一點，功能易用一點，操作方便一點。”“企業(yè)往ERP方向邁一小步，軟件往企業(yè)應用方面靠一點，一下子雙方就結合在一起。”
“產品好不好，不是公司說了算，而是由客戶說了算，市場說了算，適合客戶的就是好的。ERP‘不求最好，只求最貴’的思路不符合我國中小企業(yè)。”所以，“臭名昭著”的低價ERP真正攻擊的不是SAP或金蝶，而是市場中虛火上揚、不正常的ERP應用觀念。
都是向服務要效益
“什么是ERP，其實企業(yè)應用進入了一個誤區(qū)。能解決實際管理問題的，是不是一定是信息化技術，是，也不是；可以這么說